כאשר בני אדם מחבבים מישהו, הם ירצו בחברתו, הם יושפעו ממנו יותר, הם יקדמו אותו יותר, הם יטו להשתכנע ממנו בקלות רבה יותר, ויהיו מאושרים יותר ונינוחים יותר בחברתו.
ג'וזף לדו פרופ' למדעי המוח באוניברסיטת ניו יורק, כותב בספרו "המוח הרגשי" שכאשר רגש מתעורר הוא גובר על החשיבה וההיגיון, וכי המוח הרגשי משפיע בעוצמתו פי כמה על המוח הרציונאלי ההגיוני.
את שהלב דוחה אין הראש מקרב
פרופ' ארתור שופנהאוור
תגובות רגשיות משחררות חומרים כימיים במוח המשנים את דרך קבלת ההחלטות של בני אדם. וכאשר האדם לא מחבב מישהו יקטנו הסיכויים שיצליח לשכנע אותו.
ג'רי סיינפלד הקומיקאי כתב שאביו, שהיה איש מכירות, אמר לו שברגע שהוא מצליח להצחיק את הלקוח ולהתחבב עליו, אז הוא ידע שהוא גם יצליח לשכנע אותו לקנות.
אדם שפניו אינן מחייכות, אל לו לפתוח חנות
פתגם סיני
לא אחת אמרו לי אנשים "כדי להצליח בחיים צריך קשרים". אכן לקשרים יש תפקיד מכריע בהצלחה של אנשים רבים אך רבים שלא היו להם קשרים, יצרו קשרים בעצמם, והפכו זרים לידידים, והצליחו בכוחות עצמם ע"י היכולת להתחבב.
במחקר שערך פרטקניס מאוניברסיטת קליפורניה, נשאלו נבדקים לגבי אירועים לא מוכרים מחייהם של אנשים מפורסמים. לדוגמה, התבקשו האנשים לנחש איזה משפט נכון: "לנשיא רייגן היה ממוצע 9 באוניברסיטה" או "לנשיא רייגן היה ממוצע 7 באוניברסיטה" התוצאות הראו כי אנשים שחיבבו את רייגן נטו לשייך לו את הציון הגבוה ואנשים שלא חיבבו אותו נתנו לו את הציון הנמוך[1].
אין אנו רוצים דבר מפני שמצאנו טעמים לכך,
אלא מוצאים אנו טעמים לכך מפני שאנו רוצים בו
אוסקר ויילד
נמצא קשר הדוק בין אושר לחברים, בין אושר ליחסים טובים עם אנשים.
כיצד ניתן לגרום לאהדה? כיצד ליצור תקשורת ו"כימיה" עם אנשים?
תובנה חשובה שמייצרת אהדה וסימפטיה היא פתיחות וחשיפה אישית.
החוקר ד"ר דיוויד שנארץ בספרו "נישואי תשוקה" מצא שהמשותף אצל זוגות שהאינטימיות, האושר, האהבה והמין השתפרו גם לאחר שנות נישואין רבות, היה הפתיחות האישית והיכולת לדבר בכנות על רגשותיהם. זוגות שלא אומרים רק: "היה לי יום נחמד בעבודה" אלא ממש מדברים על רגשותיהם העמוקים ומחשבותיהם, והתלבטויותיהם, כפי שהם מדברים עם חבר הנפש שלהם. שנארץ מצא שבתקשורת ארוכת טווח בין בני זוג נשואים ישנו יחס ישר בין אורך וטיב הזוגיות לפתיחות אישית[2].
זוגיות לפי שנארץ משתפרת כשמשנים גישה במקום לנסות להיות מוערך, לגישה אמיצה של פתיחות וכנות. פתיחות של האני הפנימי, של הפחדים, התשוקות, החלומות, גם כשאינם מחמיאים.
גם ביחסים בעסקים, במשא ומתן, בפגישה עם לקוח נמצא כי פתיחות אישית (לא מוגזמת כמו לחבר נפש) מייצרת כימיה וגורמת לבני האדם לחבב יותר אנשים פתוחים יותר.
רוב בני האדם מציגים את עצמם באופן מכובד ורשמי כאשר הם מדברים עם אדם אותו הם רוצים לשכנע. אומרים למשל: "קוראים לי יצחק יעקב, למדתי מנהל עסקים במכללה למנהל, עבדתי כאיש שירות בסלקום, אני נשוי עם שני ילדים, אני גר ברמת גן" וכד'. דרך הצגה זו אינה יוצרת אהדה אלא משדרת רשמיות וריחוק ונדיר שיגידו על אדם שמציג עצמו בצורה רשמית "יש לי כימיה אתו" , "הוא נכנס לי ללב" וכד'.
הניכור מוליד את הרשעות
ניטשה
אך כאשר בני אדם מוסיפים להצגה האישית גם תחושות, ופרטים אישיים הצד השני מפתח אהדה וסימפטיה, כלומר אם למשל יצחק יעקב היה מוסיף: "ומאוד אהבתי את הלימודים" או ,"אהבתי את עבודתי הקודמת" או "מאוד שנאתי את עבודתי הקודמת". או "נשוי לאישה מדהימה עם שני ילדים האחד בן 5 והשני בן שנה וחצי. תוספת של פרטים או רגשות למשפטים הרשמיים מייצרת אהדה. (כמובן כל עוד התוכן אינו סותר את מטרותיך. כלומר אם אתה הולך לראיון עבודה במשרד אדריכלים לא יהיה זה חכם לומר "למדתי אדריכלות באוניברסיטת תל אביב ואני שונא את המקצוע").
בני אדם מחבבים ומתחברים טוב יותר ומהר יותר לאנשים בעלי יכולת פתיחות אישית וכנות רגשית אך במחקרים הם לא מבינים שהם משתכנעים יותר כאשר הם מחבבים את הצד השני, ואף מכחישים כי קיבלו החלטות על סמך שכנוע האהדה, תהליכים אלה קורים בתת המודע.
אנחנו נוטים לקנות מוצרים, לרכוש שירותים או לקבל רעיונות שניתנים לנו ע"י אנשים שאנחנו אוהדים ומעריכים. כאשר אנחנו מחבבים את האנשים שקשורים למוצר יש לנו רגשות חיוביים לגבי רכישתו. לעיתים קרובות קונים מוצר בפעם הראשונה בהסתמך על המלצה של אדם מפורסם שאנו מחבבים.
אם חבר שלך המליץ לחבר שלו עליך או על שירותיך, רצוי להתחיל את הפגישה באזכור שמו של החבר המשותף שהוא מחבב. אסוציאציה למשהו או מישהו חיובי משפיעה על החלטותינו.
כשאתה מדבר על עצמך רצוי להיות אמיתי גם בחולשות (מינוריות). אם למשל אתה מתרגש מהפגישה אז רצוי לחשוף ולומר שאתה מתרגש מריאיון העבודה או הפגישה, כמובן רק באם אתה באמת מתרגש, לא לשקר, כי ברוב הפעמים אנשים חשים חוסר אותנטיות.
* הכותב, צביקה יוגב, הוא מרצה סגל בקריה האקדמית אונו, עורך דין ופסיכותרפיסט, מחבר הספר "לגנוב את ההצגה" והספר "19 קיצורי דרך מדעיים לשכנע", וכן כותב ההרצאה אושר יחסים ומה שביניהם
אין בתוכן דלעיל משום המלצה, חוות דעת משפטית או ייעוץ משפטי; כמו כן התוכן דלעיל אינו
מתיימר להיות מדויק ו'/או מקיף ו/או עדכני, והמסתמך על המידע עושה זאת באחריותו ועל
דעת עצמו בלבד.