ניהול שכר טרחה

הסיבה לבעייתיות ולסכסוכים, היא שהמנגנון לקביעת שכר הטרחה אינו ברור דיו. עורכי הדין מוכרים ללקוח "מוצר" שאינו מוגדר, ולכן קשה לקבוע את מחירו.

בשנות השבעים של המאה העשרים, עם התרחבותם של משרדי עורכי הדין בארצות הברית, נוצר צורך בפיקוח על ההוצאות וההכנסות של המשרדים, וכך נוצר המנגנון של קביעת שכר טרחה לפי שעות עבודה. באופן זה ניתן לחשב את העלות האמיתית של שעת עבודה ואת הרווחיות של הלקוחות ושל עורכי הדין.

כיום נאלצים עורכי הדין להתמודד עם לקוחות מתוחכמים, בעלי תודעה צרכנית גבוהה, הנוטים לחשוש מהצעות מחיר מופרזות. לפיכך ראוי לחשוב היטב בטרם הגשת ההצעה ולוודא שנלקחו בחשבון מירב הפרמטרים, הן מבחינת הלקוחות הן מבחינת המשרד. את הצעת המחיר יש להגיש בעל פה או בכתב, בהתאם לסוג הלקוח. לקוחות מוסדיים מצפים להגשת הצעות בכתב. זכרו תמיד: גם אם אינכם מציגים סכום סופי אלא הערכת שכר טרחה בלבד, חשוב שתעדכנו את הלקוחות בדבר שינויים שעלולים לחול בשכר הטרחה או בהוצאות הטיפול בתיק, במיוחד אלה שאינן חלק משכר הטרחה (כמו למשל הצורך לשלם למומחה, אגרות וכו') מוטב ששינויים אלה לא יגיעו אל הלקוח בהפתעה עם הגשת החשבון, מפני שהדבר עשוי להביא לסירוב תשלום החשבון או חלק ממנו.

שיקולים בקביעת שכר טרחה

תחומי השיקולים

את השיקולים בקביעת שכר הטרחה ניתן לחלק לחמישה תחומים:

* תזרימים

* מוניטין

* מומחיות

* פוטנציאל

* עניין

מחירי שוק מתחרים

גורמים אלה יקבעו אם התיק הוא רווחי . פרושה של רווחיות אינה רק הרווח הכספי. הרווחיות מוגדרת כאפשרות טובה שהתיק יביא ערך מוסף למשרד בכוח אדם או בחלק מהתחומים שהוזכרו.

גורמים הקובעים רווחיות:  

1. תזרים

מבחינת שיקולי התזרים, יש לבחון מהי עלות האמיתית של התיק. יש לבחון גם את סדר העדיפות שלו בין מכלול התיקים האחרים במשרד, את מספר עורכי הדין הפנויים לטפל בו ואת האפשרות לצרף אליו עורכי דין שמטפלים בתיקים אחרים (לא תמיד כדאי או ניתן לקלוט עורכי דין נוספים, משיקולים של הכשרה ועלויות). בהחלטה על הסדר כספי עם הלקוח יש לשאוף להסדר שיקל על בעיות התזרים במשרד, ויש לשאול גם אם קיימת בעיית תזרים, שבגינה יהיה המשרד מוכן לקבל תיק רק משום שמועד פירעון ההמחאות שלו קרוב.

2. מוניטין

עורך דין של בנק גדול, תאגיד בינלאומי או איש עסקים מפורסם – זוכה לכותרות. עיתונאים ישמחו תמיד לפרסם פרטים על אודות עורך הדין המטפל בעסקאות, בתביעות הגדולות או בפעילות המשפטית הקשורה לאישיות מפורסמת.

תיק בהיקף כספי גדול, סוגיה משפטית חדשה ומעניינת או לקוח מפורסם, עשויים לתרום למוניטין של המשרד. כשתספרו ללקוחותיכם וללקוחות הפוטנציאלים שאתם מטפלים בלקוחות מפורסמים, הדבר יחמיא לכם ויגרום להם לחשוב: "אם X בחר בו כעורך דין, יש לו מה להציע". ללקוחות החדשים גם מובן, ששכר הטרחה של עורך הדין של אותו X הוא גבוה יחסית, וזה מעלה את הרף של מה שניתן לדרוש מהם. נוסף על כך, רשימת לקוחות מרשימה תמשוך כוח אדם משפטי איכותי אל משרדכם.

3. מומחיות

לפעמים הטיפול בתיק מסוים יאפשר לכם ללמוד נושא שאינכם בקיאים בו. הדבר עשוי להוביל לפריצת דרך, ואף לפיתוח תחום משפטי חדש במשרד. לדוגמה, השתתפות במכרזים של תאגידים דורשת ניסיון קודם. אבל אם תוכלו לציין כי משרדכם עסק בתחום המכרזים במסגרת עבודה עם לקוח מסוים – גם אם ההכנסות מאותו לקוח בקושי כיסו את התקורות – יתברר לכם שהרווח שלכם מאותו לקוח היה בזה שנפתח לכם צוהר לתחום חדש בעתיד. אולם יש להיזהר מפני תוצאות שליליות הנובעות מעיסוק בתחום שאינכם מומחים בו.

4. פוטנציאל

בעת קביעת שכר הטרחה חשוב לבחון לאן עשוי התיק להוביל אתכם ואלו אפשרויות חדשות ייפתחו בפניכם. האם הלקוח ייהפך בעתיד ללקוח אסטרטגי? האם יביא קשרים חדשים למשרדכם? דוגמה לכך היא נכונותם של משרדים לתת ייעוץ משפטי בתשלום מופחת (ולפעמים ללא תשלום) לחברות סטארט-אפ, בתקווה שההשקעה תשתלם בשלבים מאוחרים יותר.

5. עניין

העניין מהווה אף הוא סוגיה חשובה. אם אתם מעורבים באופן אישי בתיקים, בחנו אם התיקים מאפשרים לכם ליישם ידע מקורי שלכם ואם הם מאתגרים אינטלקטואלית.

6. מחירי שוק מתחרים

לאחר בחינת השיקולים שלעיל, ניתן להגדיר את מעמדו של התיק מבחינת המשרד. אולם כדאי לשקלל נתונים אלה עם נתונים נוספים, על מנת להגיע לנוסחה הנכונה. הפרמטרים שציינתי לעיל הם גם בבחינת ערך מוסף עבור הלקוחות שלכם, שכן הם מתבטאים בביטחון שתקרינו באישיותכם, בידע שבידיכם ובמוניטין שלכם. זכרו: שכר הטרחה הוא לא תמיד הגורם המרכזי בשיקולי בחירת עורך הדין או בבחירת הלקוחות.